セールスマンでない人だって、毎日のように、自分自身に、自分の家族に、友達に、社員に何かを売り込んでいます。

毎朝、子供に学校の先生のいうことを聞きなさいと売り込む。
学校や会社に入れてくれと売り込む。
恋人になってほしいと売り込む。
ウエイターは本日のスペシャルを売り込み、医者は薬を売り込む。
人間ならば、誰しもが何かを売っています・・・それがセールスです。

人は誰でも営業マン！？

営業に必要な資質とは？

営業に必要な資質とは、何でしょう・・・一般的にはこんな感じ？

どのような世界でも、必要な資質ばかりのようにも見えます。

それならば、厳しい営業の世界で生きていくにはこれだ！

断られても何本でも電話をかけろ！毎日１００軒訪問するまで帰ってくるな！毎日の単純作業の積み重ねが営業だ！

これではブラック企業です！

それでは、営業に必要な資質が天賦の才能だとしたら？

生まれながらに人の心を操作できる・・・そんな才能が必要だとしたら、営業を科学することはできません。

習得可能な知的スキル

• 人が、ものやサービスを購入する真理とステップを理解する。
• 人がものを買わない理由を理解する。
• 人がものを買うために行動をうながすステップを習得する。

人が、ものやサービスを購入する真理とステップ

最近買ったものについて、ご自身の行動を思い出してください。

これらの行動を整理すると次のようになります。

お客様の心理状態が、どの段階であるかによって、行動が違ってきますので、営業マンはその段階を見極めて適切な行動を起こします。

人がものを買わない理由

お客様の購買行動にあてはめて、買わない理由を考えていくと、その理由が明確になってきます。

ものを買うために行動をうながすステップ

買わない理由が理解できれば、買うために行うことは、その理由を取り除くことになります。

お客様の購買行動をたすける４つのステップ

お客様の不満・不安を正確に定義する

お客様があなたの扱う「もの」や「サービス」に対して求めている【本質】を明らかにする必要があります。

お客様が求める本質とは？

原因・問題をお客様にあてはめる

このステップで重要なことは、あなたの扱う「もの」や「サービス」で解決できる、【原因】、【問題】を探し続けることです。

適切な解決策を提示する

あなたの扱う「もの」や「サービス」が最良の解決策であるためには、「もの」や「サービス」を常に磨き続ける必要があります。

論理をもちいて感情に訴え決断をうながす

お客様を動かす「伝え方」と「適切な選択肢」を準備したうえで、【ロールプレイ】で自分を確認します。

お客様を動かす伝え方とは？

これは、伝え方の一例です。
例えば、ネクタイをほめるとき、「その色いいですね！」ではなく、「その色をみると海を思い出して、気分がいいですね！」と言い換えると、言われた本人は、
たとえ自分では気に入らない色だったとしても、悪い気はしません。

まとめ

営業の醍醐味は、プレゼンテーションです。
購買行動をうながす４つのステップは、まさにそのプレゼンテーションを成功に導く極意です。

そして、ストレスなく営業の仕事を続けるためには、常にお客様の立場で考えることです。